Случались ли у вас ситуации, когда вам приходилось сравнивать для покупателя два товара и в результате вы ничего не продавали? А бывало ли так, чтобы вам как покупателю продавец говорил, что та вещь, на которую вы смотрите, вовсе не хороша, тогда как та, другая, гораздо лучше? Как ни крути, сравнение товаров в вашем магазине является ловушкой, которая может стоить вам продаж и заработка. Прежде чем начать разбираться с просьбой покупателя сравнить одну вещь с другой, обдумайте следующее: каждый раз, когда вы критикуете любой товар в вашем магазине, вы тем самым говорите, что ваш магазин торгует не слишком хорошими вещами. Кроме того, сравнение всегда субъективно , то есть, другими словами, это только по вашему мнению та или иная вещь лучше, больше, красивее. В качестве простого примера возьмем видеомагнитофон, позволяющий программировать запись 16 программ на срок до двух месяцев. Такой видеомагнитофон лучше, чем тот, на котором программируется запись трех программ в течение одной недели, особенно если покупателю видеомагнитофон нужен только для просмотра взятых напрокат фильмов? Еще одна потенциальная опасность заключается в дискредитации товара стоимостью 500 долларов ради продажи товара за 1000 долларов, после чего выясняется, что у покупателя в наличии только 500 долларов. Во всех этих случаях действует только одно правило: никогда не сравнивайте.
Продавайте каждый товар в соответствии с его собственными характеристиками
Лучшее решение заключается в том, чтобы сосредоточиться на ценности, присущей каждой вещи. Это достигается словами: «товар А хорош, потому что...» и «товар Б хорош, потому что...». Объясняя это, предложите связки «характеристика-преимущество-результат от использования-крючок», чтобы показать, что вы имеете в виду. Например, один камин отличается высокой эффективностью, тогда как другой - уникальным дизайном.
Указывая на эти различия, не попадаясь в ловушку и не говоря, что один товар лучше другого, вы должны подвести покупателей к самостоятельному принятию решения, основанного на характеристиках и результатах от использования, лучше всего отвечающих их потребностям. В этом случае, если покупатели решают, что их бюджет допускает приобретение только более дешевого товара, им не придется преодолевать убеждение в том, что этот товар «низкого качества».
Иногда покупатели спрашивают, почему две похожие вещи стоят по-разному. В этом случае объяснение простое: чтобы придать вещи лучшие характеристики, требуются большие затраты при производстве, поэтому готовый продукт стоит дороже. Скажите также, что качество материалов, работы, внимание к деталям, даже торговая марка - все эти характеристики влияют на цену.
Рассмотрим два свитера, которые внешне кажутся одинаковыми, но один стоит на 100 долларов дороже, чем другой. Более дорогой свитер может быть ручной вязки, тогда как другой - машинной. Это не означает, что более дешевый свитер хуже; просто у него иные свойства. Или подумайте о разнице в цене на лимузин и семейный микроавтобус. Если бы микроавтобус был «плохим», все ездили бы на лимузинах или на общественном транспорте. Не лучше ли продать семейный микроавтобус, чем вообще не иметь ни одного автомобиля?
Рассмотрим сценарий ситуации, в которой продавца просят сравнить две похожие вещи.
Покупатель: Какой из этих шкафов лучше?
Продавец: У обоих имеются замечательные характеристики. Одной из отличительных черт этого шкафа из розового дерева является его уникальность. Их произведено очень мало, поэтому ваш шкаф не останется незамеченным. Мне кажется, вы относитесь к тем людям, которым нравится получать комплименты, не так ли?
Покупатель: Да, я люблю, когда вещи не похожи на другие.
Продавец: Другой шкаф, кроме всего прочего, замечателен своими особыми дверными петлями, способными выдержать повышенную нагрузку. Это важно, особенно если вы решили купить дорогую мебель, не так ли?
Покупатель: Да, но почему тот гораздо дороже?
Продавец: Дело в том, что иногда производство более дорогостоящее и оно влияет на цену. В данном случае, я думаю, причина этой разницы заключается в витражных дверцах и резьбе ручной работы.
Покупатель: Не правда ли, этот шкаф из розового дерева очень красив?
Обратите внимание, как продавец сопротивляется желанию покупателя провести сравнение. Поняв, что похожие продукты обладают различными свойствами, но не являются «хуже» или «лучше», многие покупатели выберут характеристики и результаты от использования, а не цену товара.
Поэтому не убивайте сравнением энтузиазм покупателей в отношении какого-либо из ваших товаров. Каждый продукт обладает набором характеристик, которые отличают его от других. Отыщите эти уникальные детали вашего товара и полагайтесь именно на них.
Когда спрашивают ваше мнение
Часто при продаже покупатели спрашивают ваше мнение. Например, вы рассказали о характеристиках и результатах от использования каждой вещи, но ваши покупатели не могут определиться, какую из них они хотят. Настоятельно рекомендую вам посоветовать им ту вещь, которая, по вашему мнению, лучше всего удовлетворит их потребности, вне зависимости от ее цены. Скажем прямо: если вы предложите более дорогую вещь, и они откажутся, вы загоните себя в тупик. Если вы сможете продать, не высказывая своего мнения, то окажетесь в более безопасном положении.
Однако в ситуациях связанных, с продажей одежды, ювелирных изделий, обуви, спортивных товаров и тому подобного, ваше мнение может повысить доверие к вам, если вы скажете покупателям, что вещь вам не нравится. Например, предложите женщине померить блузку, потому что вам кажется, она ей пойдет, а потом скажите: «Это абсолютно не ваш цвет. Снимите ее немедленно». Теперь женщина наверняка поверит вам, когда вы скажете, что в другой она выглядит великолепно. Это старый прием «дайте им померить что-то некрасивое, чтобы сказать об этом, после чего они будут вам доверять»
Кроме того, мудрый продавец не будет проводить негативные сравнения с товарами конкурентов. Не следует осуждать других: это унижает вас и создает у покупателей ощущение дискомфорта.
Магнус Ранстроп, директор Центра изучения терроризма и политического насилия, назвал женщин альтернативным оружием. По его словам, при помощи женщин стало возможным влиться в толпу людей и затем атаковать с элементом неожиданности, который способствует генерированию страха среди невинных людей. «Когда мы искали новые способы обойти охранные предосторожности, с которыми сталкивались до этого наши боевики, мы обнаружили, что наши женщины могут стать нашим преимуществом» - приводит М. Ранстроп слова командира, ответственного за подготовку будущих террористок-смертниц.
Участие женщин в террористической деятельности приводит в итоге к уничтожению сакральности женского тела как источника продолжения рода, появлению молодых террористок-смертниц, вся жизнь которых сводится к ненависти, отрицанию любых гуманистических ценностей и идеалов.
Как же уберечься от вовлечения в экстремистские группировки? На основе анализа существующих рекомендаций, предлагаем следующую памятку женщинам:
1. Помните, что экстремизм и терроризм часто прикрываются иными целями. Нужно понять истинные мотивы организации, которые очень часто могут быть скрыты.
2. Помните, что неожиданное радушие, выказываемое вам вашими новыми знакомыми, не всегда является проявлением искреннего благорасположения. «Неужели никто не говорил вам, что вы так умны!» «В жизни не встречал более здравомыслящей девушки». Все это так называемая «бомбардировка любовью».
3. Узнайте, что члены группы думают о бывших членах организации. Для экстремистов все покинувшие их – враги, изменники и предатели. Все секты внушают своим последователям страх перед ними, делая все возможное, чтобы они держались подальше от критиков организации и от ее бывших членов. Хотя некоторые опытные вербовщики могут на ваш вопрос ответить: «Да, конечно, некоторые мои близкие друзья ушли от нас».
Также в качестве профилактики можно использовать контрпропаганду, социально-психологические инструменты, каналы взаимодействия между различными конфессиями, конструирование положительной исторической памяти, практику позитивного взаимодействия народов, тренинги, социальные проекты.
Крайне важно понимать, что одной проповеди с минбара мало, нужно работать с общиной, в том числе и в сети интернет. Необходим постоянный контроль, своеобразное дежурство (поиск девушек по запросам «Я приняла ислам, ищу сестер, с кем пообщаться»). Следует проводить лекции о традиционном исламе с привлечением бывших участников экстремистских сект. Нужно избегать формулировки «защита от…». Вместо этого из негатива перевести в позитивное русло (предотвращение). Кроме того, нужно обеспечить реализацию в учебном процессе образовательных организаций произведений антитеррористической направленности и научно-популярной литературы, которая призвана разъяснять угрозы, вызываемые распространением идей экстремизма и терроризма. Необходимо возродить функционирование домов культуры, клубов, в том числе спортивных, активное пропагандирование в молодежной среде здорового образа жизни, занятий спортом и физической культурой; обеспечить подготовку и размещение информации антиэкстремистского и антитеррористического содержания, в том числе видеороликов, в социальных сетях и блогах, на федеральных и региональных информационных ресурсах в сети интернет, теле- и радиоканалах. Возможно и создание постоянного центра для женщин-мусульманок, где должны работать специалисты различных направлений (психологи, педагоги, богословы и др.).
Ильмира Гафиятуллина, Казань
В российском сегменте социальных сетей существует два наиболее крупных сообщества - «ВКонтакте» и «Одноклассники». Разумеется, помимо них, можно назвать и другие сервисы, например «Мой Мир», однако эти два сайта опережают других по количеству активных пользователей.
Интерес именно к этим сетям также возник по другой причине. В «Одноклассниках» есть возможность просматривать друзей, которые заходили на вашу страницу. Называется эта функция «Гости», и полезна она для интересующихся теми, кто просматривал их профиль.
Что касается другого сервиса - «ВКонтакте», то здесь такая функция не предусмотрена. Увидеть, кому была интересна ваша страница, тут нельзя. Это не может не огорчать активных пользователей, которым интересно узнать, кто из друзей регулярно смотрит ваши фото, статусы и прочее. Возможно, такое желание объясняется следующей логикой: если человек зашел на мой профиль, значит «я ему интересен». Вполне может быть, что люди таким образом ищут своих тайных поклонников или проверяют, кому они потенциально интересны.
Вместе с тем, таким желанием людей, сидящих в «ВК» знать, кто заходил на их страницу, сейчас пользуются многие сервисы, в том числе и мошенники. Постоянно разрабатываются сайты вроде «Vkneo.ru:Гости», которые якобы помогают узнать, кто был на вашем профиле. Примечательно, что это могут быть не только онлайн-сервисы, но и реальные программы и приложения, которые нужно устанавливать на компьютер или мобильное устройство. Что это за программы, и как они работают, мы опишем в этой статье.
Сайтов и сервисов, предлагающих увидеть гостей, много. Найти их не так уже и сложно, скорее, они сами навязчиво предлагают проверить свою страничку, мелькая в рекламных блоках. Правда, если назвать первый, который приходит на ум при упоминании этой темы, то это сайт Vkneo.ru. Отзывы, оставленные на нем, утверждают, что с помощью этого ресурса узнать, кто был на вашей странице, а также составить статистику таких посещений, чтобы выявить наиболее «активных поклонников», легко и просто. Достаточно просто зайти на сайт через специальную форму, позволяющую установить ваш профиль - и вся информация будет доступна, как на ладони.
Доверчивый пользователь может проделать все эти действия, но, к сожалению, никаких «гостей» своей странички "ВК" он не увидит. А все дело в том, что сайты такого рода - как и Vkneo.ru. Отзывы, которые расписывают, насколько прекрасен этот сервис, скорее всего, - фальшивка. А разработчики этого продукта - обычные мошенники.
Как на сайты вроде Vkneo.ru заманивают людей, мы уже расписали. Фактически разработчики просто играют на которому интересно, кто посещает его профиль. После того как пользователь заинтересовался, в действие вступает следующая стадия обмана - вымогательство.
После проведения процедуры регистрации человек видит перед собой сообщение, требующее совершить оплату за услугу поиска и сбора данных о пользователях, которые зашли на ваш профиль. Требование это может быть выражено в разных формах, например, путем просьбы «идентифицировать» свой мобильный телефон с помощью отправки сообщения. Другой вариант - это отправка СМС на ваш номер с просьбой вписать в поле на странице Vkneo.ru (отзывы обманутых это полностью подтверждают) тот код, который был прислан вам. Может, кто-то и не знает об этом, но такая схема применяется для подключения услуги «Подписка», доступной у многих отечественных операторов. В дальнейшем, после ее активации, у человека начинают списываться средства со счета, о чем он может даже не догадываться.
В конечном итоге, после списанных денег пользователь не получает информации о своих «гостях», а понимает, что его обманули.
Не попасть на удочку мошенников достаточно легко. Во-первых, читайте о таких сайтах, как Vkneo.ru, отзывы. Только делайте это не на самом портале, предлагающем вам услуги, а в Интернете на других, настоящих сайтах. Там такие же пользователи, как вы, напишут, стоит ли иметь дело с данным ресурсом. Во-вторых, внимательно следите за тем, что вас просят сделать. Если для того чтобы получить ту услугу, которую вы ищете, нужно проводить какие-то действия с паролями от аккаунтов, с мобильным телефоном или, тем более, банковской картой - лучше отказаться от нее. В-третьих, подумайте сами: если сайт «ВКонтакте» не подключил такую функцию, как показ «гостей» вашего профиля, то как сторонний ресурс может это сделать? Разумеется, никак.
Я очень не люблю ходить по магазинам — может, отчасти поэтому я и придумала ELEMENTAREE . Но недавно настал тот момент, когда зубная паста неожиданно закончилась, а новый заказ зубной пасты и другой бытовой химии ещё не пришёл. Мой грустный взгляд говорил Андрею, что без пасты вечер я не переживу, но и в магазин идти не хочу. В общем, он тут же героически собрался и отправился на поиски зубной пасты — «на 5 минут в соседний супермаркет».
Проходит 5, 10, 25 минут. Я начинаю гадать, какая же катастрофа мирового масштаба поджидала его за углом нашего уютного дома. Через 35 минут он вернулся с полными сумками. Потратив в магазине 3,5 тысячи рублей. Мы вообще сейчас едим WOW, который на всю неделю стоит 3 тысячи рублей. Ну думаю, интересно, что же там. Может, что-то полезное?
Первое наблюдение — зубной пасты там нет. Андрей хватается за голову, досадуя на свою забывчивость. (В общем-то, кроме пасты ничего покупать и не надо было, но давление магазина, красивые полки…) Тут же снова обувается и выбегает в магазин за пастой.
Я рассматриваю содержимое, большая часть которого отправляется на верхнюю полку (это значит: если вдруг когда-нибудь пригодится — хорошо), некоторое в помойку — ну не получается у Андрея выбрать не гнилые гранаты и ананасы в местном супермаркете:)
Что-то пойдёт закуской к ужину, хотя я, конечно, вздыхаю: лишние калории в виде сыра и шоколада вообще-то не входили в мои планы.
Поделившись историей с командой, я понимаю, что, видимо, мы не уникальны:) Так же, как и наш супермаркет. Поэтому мы составили руководство пользователя, как выйти живым (и не разорённым) из супермаркета. Особенно это актуально в нынешнее экономически нестабильное время...
Все женщины мечтают о большой и чистой любви. Все хотят, чтобы рядом с ними был настоящий принц — надежный, галантный, благородный. Конечно, белого коня можно заменить на хороший автомобиль, а дворец — на квартиру в центре мегаполиса, но по сути даже это не самое главное. Главное, чтобы любил, уважал, носил на руках и — для начала — красиво ухаживал. И именно этой нашей слабостью — к восхищенным взглядам и пылким речам — пользуются ловеласы, которые коллекционируют свои «победы» и, как правило, исчезают на следующее же утро после проведенной вместе ночи.
Этих соблазнителей называют пикаперами (от англ. «pickup» — «познакомиться, снять»), и существует их движение уже более 15 лет. Молодые люди и мужчины учатся тому, как быстро и с наименьшими денежными вложениями «цеплять» девушек, а потом применяют свои знания на практике и хвастаются каждым новым именем в списке «трофеев» перед такими же «охотниками». Казалось бы, с подобным умением нужно родиться или, если не повезло, узнать некоторые секреты от умудренных опытом друзей. Однако все намного сложнее: сегодня пикаперы не делятся приемами соблазнения на кухне за кружкой пива — они посещают специальные тренинги и семинары, сдают экзамены и на выходе даже получают документ, подтверждающий, что теперь они — мастера пикапа. Зачем это нужно мужчинам самых разных возрастов (статистика утверждает, что в роли профессиональных соблазнителей выступают представители сильного пола в среднем от 18 до 40 лет), и делает ли их такое отношение к женщинам счастливыми — сегодня это открытые вопросы. По крайней мере для нас, девушек, в чьей системе ценностей семья и уважение занимают главные позиции. И куда важнее не разбираться в душевных терзаниях пикаперов, а понять, как же не попасться на их удочку, чтобы однажды не проснуться в одиночестве и чувствовать себя брошенной после первого же секса.
Такой ловелас, скорее, начнет разговор с неожиданного: «Это платье так вам идет, но я уверен, что без него вы еще прекраснее».
Ни один пикапер не станет действовать по шаблону при знакомстве, а шаблоны для них — это банальные фразочки в духе: «Девушка, можно с вами познакомиться?» или «А вы не подскажете, где находится нофелет?» (хотя героя одноименного фильма, роль которого исполнил Александр Панкратов-Черный, тоже можно отчасти назвать пикапером). Настоящие профессиональные соблазнители куда изобретательнее. Их задача — «зацепить» девушку с первой минуты, заинтересовать ее, запасть в душу, так сказать. Такой ловелас, скорее, начнет разговор с неожиданного: «Это платье так вам идет, но я уверен, что без него вы еще прекраснее» или «Вы так долго здесь стоите, наверное, ждете именно меня». Вам может показаться, что молодой человек крайне находчив и оригинален, однако это лишь маска, а его фразы заучены наизусть и уже не раз проверены на практике.
Или тратят их по минимуму. Для пикаперов это вообще верх мастерства — затащить девушку в постель, ни разу не открыв портмоне: не заплатив за коктейль в клубе, не купив букет цветов, не сводив ее в ресторан. Поэтому если вы видите, что новый кавалер как бы невзначай обходит все вопросы, касающиеся денежных вложений, то стоит задуматься над его отношением к вам: скорее всего, он или скряга, или пикапер. Ни то, ни другое вам не нужно.
Конечно, вы хотите встретить того, кто будет понимать вас с полуслова и разделять взгляды на жизнь. Но вспомните все отношения, которые когда-либо у вас были: разве мужчина, настроенный на серьезную и долгую связь, станет бросаться с места в карьер и говорить, что именно вас он искал всю жизнь, именно о вас мечтал ночами и рисовал ваши портреты, даже не будучи с вами знакомым. Скорее всего, состоявшийся и взрослый человек приглядывается к новой возлюбленной, причем делает это осторожно — чтобы не было больно в случае неудачи. Пикаперы же намеренно подогревают страсть, то и дело повторяя: «Мне кажется, будто я знаю тебя целую вечность, мы так похожи». Будьте бдительны с теми, кто без мыла лезет к вам в душу, пытаясь чересчур быстро «отхватить» там себе местечко.
Знайте, если к вам обратился хам, то дайте ему понять, что в дальнейшем разговоре вы смысла не видите.
В основной своей массе пикаперы — это мужчины обходительные, вежливые и интересные. По крайней мере, именно такими они хотят казаться. Но есть среди них и те, кто любит опробовать новые модели поведения, поскольку все женщины разные и к каждой нужен свой подход. Некоторые обольстители намеренно начинают разговор с какой-либо грубости и смотрят на вашу реакцию — «прокатило» или нет? Кому-то это и в правду нравится, видимо, адреналина не хватает. Поэтому знайте: если к вам обратился хам, то дайте ему понять, что в дальнейшем разговоре вы смысла не видите. Пикаперы , как правило, резко снимают маску «плохого мальчика», а настоящие грубияны какими были, такими и остаются.
Что уж говорить — нам, девушкам, порой доставляют удовольствие случайные прикосновения симпатичных мужчин. И пикаперы отлично это знают. Такой соблазнитель может словно невзначай дотронуться до вас рукой и затем задержать ее, усиливая эффект от тактильного контакта, либо сказать: «Какая у тебя бархатистая кожа». Надо ли говорить, что в арсенале пикаперов есть еще масса подобных приемов: они могут легко поглаживать вас по спине либо грубо схватить за «пятую точку» — кому что нравится.
